■商業經營, 2018年「閱讀心得」

【商業,銷售方法】–《故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本》

讀《故事銷售贏家:懂人性、通人心,超級業務員必備的25套銷售劇本》就是為了學會表達能力,學會用故事性的方式來讓其他人能夠留有印象,並且對你說的內容產生興趣,也就是故事性行銷。

本書特色

1顧客注意力最長三分鐘,必須掌握6個故事要素,讓推銷有趣味、有重點,更讓顧客記得你。

2.活用8個步驟,從挑選故事、套用結構,到設計對白,有效設計符合不同情境的故事。

3.從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易,運用25套劇本,建立獨特又有溫度的銷售故事。

4.情緒是讓故事更容易被記住的原因,5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。

5.附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本,實用方便,讓你隨時輕鬆面對客戶。

6.大量故事案例整理,融合行銷與心理學,解析每種故事在客戶心中產生的效益

 

本書的目的是要回答下列六個問題

1.何謂銷售故事

2.為什麼要說這些故事?

3.應該說哪些銷售故事?

4.什麼時候說故事

5.如何構思這些故事

6.如何設計並傳導才能發揮故事最大的影響力?

 

說服對方,引起對方興趣,才有可能與客戶建立關係

我們會被故事吸引住注意力,甚至是對這個人產生好感,但我們不會對無聊乏味的產品內容、聽起來類似的公司簡介感到熱情。

 

銷售員工作,就是常遇到被拒絕

你必須先思考自己的銷售動機是,為他人服務還是為自己服務?

達成交易之前,你和客戶之間就是陌生人的關係,而如何用正確的一個故事銷售方式,能讓客戶放下防衛心,再對你的公司,你的產品產生興趣,是一個非常重要的事情。

因為當客戶對你有了信賴感之後,這筆交易才有可能完成。

沒有一個客戶會喜歡一個業務員,跟他講產品內容時,只考慮到自己能不能快速簽約,然後能不能從自己的身上得到傭金,相對的大部分客戶都喜歡能夠替他著想的業務員,能夠從他的需求以及預算,或是其他的方面為他著想的業務員。

業務員必須習慣來自於客戶的拒絕,每個人都不能那麼快信任人,而且在他不清楚你的產品之前,也不會貿然的做下決定,因為他還有其他的選擇,還有其他的業務員,其他的公司正等著和他談這筆生意。

 

為什麼需要故事銷售的能力呢?

比起業務員說一大堆的理論或是條款,我們更想要知道,業務員或者是這間公司曾經為他的客戶提供過哪些服務。

書中提到一個例子,有一位騎車慢的客戶,想要挑戰最長的自行車路線

領隊可以分享的故事,就是上周有個類似情況的旅客作出同樣的選擇

上星期三,莎莉挑選同樣的路線,但她知道這對她來說是漫長的挑戰,所以她提早一個小時起床,省略早餐,比所有人早幾個小時出發,我們往前騎,在15英里標記處超過她,在下一個休息點一面吃鬆餅蛋糕和優格,一面等她。等到上午11點,她已經通過山隘,接下來就是輕鬆的部份。

 

銷售故事的結構

書中提到八大結構

1.轉入(開始故事)。

2.背景。

3.挑戰。

4.衝突。

5.解決辦法。

6.轉出(結束故事) 。

7.教訓。

8.建議行動。

故事的框架有了,看起來有點複雜。

作者另外提供一個方法,可以先不管每個步驟的名稱,但是必須要在故事中回答幾個問題。

1.賣家為什麼應該聽這個故事?

2.故事發生在什麼時候?什麼地方?

3.主角或是英雄是誰?以及他們想要什麼?

4.他們遭遇的問題或機會是什麼?

5.他們為此做了什麼?

6.最後結果是什麼?

7.你學到什麼?

8.你認為賣家應該做什麼?

學會故事銷售能力,最重要的是,把你個人以及客戶的需求,融入在故事裡,讓客戶可以透過其他人的故事,去思考到自己面臨同樣的場景,應該要做出的判斷是什麼?又有可能發生哪些錯誤。

說故事不是為了操控客戶的情緒,而是為了透過故事分享,讓客戶可以瞭解到一個解決方案、一個思路的啟發點。

故事必須要跟客戶的需求是相關的,客戶需求可能是為了產品重量問題猶豫,你卻告訴他這個產品的功能有那些,比起其他競爭者的產品多了什麼。

說故事也必須掌握故事的節奏,以及故事的長短,不要說太長的故事,因為太長的故事容易分散客戶的專注力,而且客戶目的,是想要透過你簡短的說明去瞭解到這個東西,不是花時間來這邊聽你講長長的故事。

原文書名:Sell with a Story: How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale

出版社:天下雜誌

Author: 蒼野之鷹

閱讀與寫作者。撰寫「原創言情小說、書籍」心得等文章。

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