讀《故事銷售贏家：懂人性、通人心，超級業務員必備的25套銷售劇本》就是為了學會表達能力，學會用故事性的方式來讓其他人能夠留有印象，並且對你說的內容產生興趣，也就是故事性行銷。

本書特色

1顧客注意力最長三分鐘，必須掌握6個故事要素，讓推銷有趣味、有重點，更讓顧客記得你。

2.活用8個步驟，從挑選故事、套用結構，到設計對白，有效設計符合不同情境的故事。

3.從陌生開發、自我介紹、預防拒絕、到達成交易，運用25套劇本，建立獨特又有溫度的銷售故事。

4.情緒是讓故事更容易被記住的原因，5個技巧讓你強化故事中潛藏的情緒力量。

5.附上銷售故事結構範本、銷售故事清單、故事劇本，實用方便，讓你隨時輕鬆面對客戶。

6.大量故事案例整理，融合行銷與心理學，解析每種故事在客戶心中產生的效益

 

本書的目的是要回答下列六個問題

1.何謂銷售故事

2.為什麼要說這些故事？

3.應該說哪些銷售故事？

4.什麼時候說故事

5.如何構思這些故事

6.如何設計並傳導才能發揮故事最大的影響力？

 

說服對方，引起對方興趣，才有可能與客戶建立關係

我們會被故事吸引住注意力，甚至是對這個人產生好感，但我們不會對無聊乏味的產品內容、聽起來類似的公司簡介感到熱情。

 

銷售員工作，就是常遇到被拒絕

你必須先思考自己的銷售動機是，為他人服務還是為自己服務？

達成交易之前，你和客戶之間就是陌生人的關係，而如何用正確的一個故事銷售方式，能讓客戶放下防衛心，再對你的公司，你的產品產生興趣，是一個非常重要的事情。

因為當客戶對你有了信賴感之後，這筆交易才有可能完成。

沒有一個客戶會喜歡一個業務員，跟他講產品內容時，只考慮到自己能不能快速簽約，然後能不能從自己的身上得到傭金，相對的大部分客戶都喜歡能夠替他著想的業務員，能夠從他的需求以及預算，或是其他的方面為他著想的業務員。

業務員必須習慣來自於客戶的拒絕，每個人都不能那麼快信任人，而且在他不清楚你的產品之前，也不會貿然的做下決定，因為他還有其他的選擇，還有其他的業務員，其他的公司正等著和他談這筆生意。

 

為什麼需要故事銷售的能力呢？

比起業務員說一大堆的理論或是條款，我們更想要知道，業務員或者是這間公司曾經為他的客戶提供過哪些服務。

書中提到一個例子，有一位騎車慢的客戶，想要挑戰最長的自行車路線

領隊可以分享的故事，就是上周有個類似情況的旅客作出同樣的選擇

上星期三，莎莉挑選同樣的路線，但她知道這對她來說是漫長的挑戰，所以她提早一個小時起床，省略早餐，比所有人早幾個小時出發，我們往前騎，在15英里標記處超過她，在下一個休息點一面吃鬆餅蛋糕和優格，一面等她。等到上午11點，她已經通過山隘，接下來就是輕鬆的部份。

 

銷售故事的結構

書中提到八大結構

1.轉入(開始故事)。

2.背景。

3.挑戰。

4.衝突。

5.解決辦法。

6.轉出(結束故事) 。

7.教訓。

8.建議行動。

故事的框架有了，看起來有點複雜。

作者另外提供一個方法，可以先不管每個步驟的名稱，但是必須要在故事中回答幾個問題。

1.賣家為什麼應該聽這個故事？

2.故事發生在什麼時候？什麼地方？

3.主角或是英雄是誰？以及他們想要什麼？

4.他們遭遇的問題或機會是什麼？

5.他們為此做了什麼？

6.最後結果是什麼？

7.你學到什麼？

8.你認為賣家應該做什麼？

學會故事銷售能力，最重要的是，把你個人以及客戶的需求，融入在故事裡，讓客戶可以透過其他人的故事，去思考到自己面臨同樣的場景，應該要做出的判斷是什麼？又有可能發生哪些錯誤。

說故事不是為了操控客戶的情緒，而是為了透過故事分享，讓客戶可以瞭解到一個解決方案、一個思路的啟發點。

故事必須要跟客戶的需求是相關的，客戶需求可能是為了產品重量問題猶豫，你卻告訴他這個產品的功能有那些，比起其他競爭者的產品多了什麼。

說故事也必須掌握故事的節奏，以及故事的長短，不要說太長的故事，因為太長的故事容易分散客戶的專注力，而且客戶目的，是想要透過你簡短的說明去瞭解到這個東西，不是花時間來這邊聽你講長長的故事。

原文書名：Sell with a Story: How to Capture Attention, Build Trust, and Close the Sale

出版社：天下雜誌