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蒼野之鷹閱讀書評|《創新產品鍊金術:獲得第一千個鐵粉客戶,打造不敗產品》【創業+行銷+廣告】

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蒼野之鷹閱讀書評|《創新產品鍊金術:獲得第一千個鐵粉客戶,打造不敗產品》【創業+行銷+廣告】

 

出版社:PCuSER電腦人文化 

出版日期:2020/10/22

 

作者簡介

李偉俠

譯者翻譯平台 Termsoup 共同創辦人,美國傅爾布萊特學人(Fulbright scholar),《新創募資教戰》作者,創新產品開發與市場策略、募資簡報與營運模式講師。

授課和輔導單位包括經濟部、科技部、工研院、資策會、行政院青創基地、新北市亞馬遜 AWS 聯合創新中心、KPMG安侯建業會計事務所、外貿協會、台北市電腦公會、Career 就業情報、104 人力銀行、新北創立坊、桃園青創指揮部、台灣大學、清華大學、台灣師範大學、台北醫學大學、中原大學、成功大學、世新大學、高雄應用科技大學、商業週刊、天地人學堂等。

 

 

閱讀心得

一本想創業的人都要看的書。

 

書中提出很多創業者的盲點,比方說剛進入市場,就認為自己的產品,肯定有很多人想買,但正式上線後,發現沒有人想買這個產品。

 

作者經歷兩次創業。

 

第一次創業,他跟著自己家人構思一個題庫系統,認為一定有很多人需要,而且貪心想要把不同考生,都納入APP的付費會員,後來發現免費有人用,但推出付費後,沒有幾個人願意購買。

 

作者在第1次創業,令他焦慮的是,功能已經很強大,也加入很多他們想像中,這群使用者會用的功能,卻收到越來越多的負評。

 

他們把原先使用者,覺得好用的功能排擠掉,創造出很多使用者不會用到的功能。

 

作者不明白下載量這麼高,卻沒有人願意掏出錢付費支持他們。

 

為了資金籌措,他只能不斷尋找投資人,請對方繼續投資他們一些錢,他們想要把題庫APP系統經營下去,後來發現功能太多,讓原本使用者喜歡的功能都很難找到。

 

作者會進行訪談,明白創業失敗的原因,是他們開發出來的功能,不是這些消費者願意付費購買的。

 

因為對這群APP使用者來說,是可有可無的產品,他們貪心的想包含所有不同領域的考生市場是不可能的,他們連單純一個市場的考生需求,都滿足不了。

 

第一次創業失敗後,作者還想創業,但這次他學會聆聽消費者的需求,先做出一個比較小的測試版,讓消費者用看看,評估消費者是否會高度使用這個產品。

 

第二次創業的靈感,來自於作者的妻子,她從事翻譯工作,常常為了查詢一些專有詞彙,感到很傷腦筋,要開很多視窗,這觸發他們想要做一個為翻譯人士服務的網站,以縮短查詢詞彙的時間。

 

作者這次知道有靈感後,接下來要找這些未來潛在消費者訪談,瞭解他們從事翻譯過程中,最大的困擾是什麼,他們要針對這群人的困擾,去做一個解決方案。

 

這個解決方案是產品,也是作者他們初步設計出來,給這些翻譯人士使用的查詢詞彙功能。

 

作者跟妻子兩個人是第二次創業的早期員工,他們這次不急著去籌措資金,也不急著請很多人,一口氣把這個產品做到最大。

 

作者目標很明確,先滿足單一族群的消費者,他們就在5個月後正式上線,很快有重度依賴網站功能的消費者付費。

 

何時是付費機制可以上線時間?

當你的產品使用者,高度依賴這個產品,使用時間也很長,就可以考慮讓付費機制上線。

 

有了第1個付費消費者後,下一個付費消費者也就不遠。

 

作者認為鐵粉不是一夕之間出現的,而是你必須在一段時間努力後,取得他們的信任和依賴感,他們才會願意用付費支持你的產品。

 

第二次創業,作者看重這群付費消費者的意見,會注意他們的客訴,要求自己在最短時間內,解決他們的問題,也會排除一些他們沒有辦法經營執行的問題 

 

在這個市場,不是他們一家獨大,還有其他翻譯輔助軟體,也在競爭這個市場。

 

作者的翻譯輔助軟體族群越做越大,後來會進一步做到跨國企業、出版業、遊戲、軟體、字幕翻譯。P201

 

總結

作者的兩次創業,給我們分享一個概念,不要把自己的想法,當成是消費者想要的東西,而是應該針對這群潛在消費者的痛點,去量身打造他們想要的產品。

 

作者在書中反復強調的,不要急著擴大你的市場,而是先推出小型測試版,先看看這個市場,是否有存在的價值,使用產品的那群人,是否願意為了這個產品價值而付費。

 

客戶的需求就是你的市場,永遠要記得聆聽消費者的需求,以及針對他們的痛點給出好的解決方案。

 

痛點也分等級,有些是長期困擾他們,但他們沒有發現是自己痛點,有一些是他們提出來,實際上對他們來說,是一個不去解決也沒關係的痛點。

 

每一個創業者,在剛準備進入市場的時候,都要做市場測試,判斷你的產品是否有讓使用者付費的價值。

 

不要幻想著產品一推出就大紅,這不太可能,大部分人都是一步一腳印,先求好好存活下去,最後才有機會做大。

 

如何獲得第1個鐵粉,這需要長時間的堅持與努力,是需要使用者對你產生信賴跟依賴感,他才會願意付費使用你的產品。

 

當你把產品做得越來越好,他也離不開你的產品後,他會持續訂閱你的產品,不會扔下你,投奔其他家公司。

 

推薦這本書籍給想要想創業的人,或是正在創業之中遇到瓶頸的人。

 

書中重點摘錄

作者第2次創業。

一開始就在努力定義核心使用者是誰,產品推出後持續關注他們的使用程度,瞭解他們為何喜歡或不喜歡這個產品。

 

註冊使用者的數量一直都不是我關注的焦點。

 

我們只在乎重度依賴產品的人是誰,如何找到他們和如何能繼續滿足他們,讓他們離不開產品。

 

這種緊貼著客戶需求,打造產品的方法是在初次創業時完全沒在使用的。P004

 

從第1個付費者開始,我們做的最主要工作就是辨認核心付費者是誰,瞭解他們為何付費,把他們願意買單的價值做到更好,然後找出獲得更多這類使用者的策略,也就是進入市場策略。P 38

 

滿足現有客戶這個工作,優先於獲得新客戶,因為客戶一旦不滿意,要再拉回來,比獲得一個完全不知道我們的使用怎樣了。P 38

 

尋找鐵粉客戶:如何從訪談找到特定族群的痛點?

討好鐵粉客戶:如何設計幫助這些族群解決問題的方法。

驗證鐵粉客戶:如何用初期產品確認潛在鐵粉,客戶會需要我們的產品。

滿足鐵粉客戶:初期產品發佈後,如何辨認和滿足鐵粉用戶。

擴大鐵粉客戶:如何找到你的產品甜蜜點,獲得第1000個鐵粉客戶。P 40

 

從需求找產品。

我們從需求找產品,先找到買主,再想辦法生產產品,然後賣出去。P 42

 

訪問目的,不是問客戶要什麼,而是瞭解他的痛苦。

訪談最重要的目的有兩個。

1.瞭解使用者的重要痛點是什麼?

2.檢驗我們的假設是否正確。

 

我們推出的第一個產品叫做最小可行產品,只需要最能呈現核心價值的功能,讓使用者可以完整完成任務即可。

 

一個好的產品是透過快速地反覆改良和優化,才會讓他變得更好。P 71

 

如果一個產品我們自己會經常使用,就很有利於幫這個產品累積鐵粉客戶。P 90

 

鐵粉不是天生成為你的鐵粉,是因為你的付出,而且是用一致的態度,付出一段時間,你才會贏得他們的認同。P 95

 

我們放太多注意力在自己想做的產品上,但我們應該更關注這個世界的人,需要從我們這裡獲得什麼東西。P 97

 

我們要嘗試先瞭解他們的痛點在哪,再設計解決方案。P 106

 

內容行銷的重點是提供對我們的目標族群有幫助的內容,只要對他們有價值就好。

即使內容和我們的產品沒有直接關聯也沒關系,因為重點在於建立信賴感跟建立關係。P 117

 

我們要能突出重圍找到自己的藍海市場,就不能做和大家相同的事情,產品也不能提供一樣的價值。否則對手已經很強,我們再做一樣的事情根本無法和他們競爭。P 189

 

從客戶需求出發做市場定位。P 196

 

市場優先原則這部分,要再提醒一個重點和訣竅,我們尋找痛點要盡量跳脫出既有框架,許多有顛覆性的產品或服務,不一定是解決方案特別強,而是因為他們解決的是很重要,但很多人沒看見的問題。P 236

 

幫助你的客戶成功,你才能成功。P 254

 

內容簡介(網路書店)

十萬個幽靈粉絲,不如「一千名真正為你產品買單」的鐵粉客戶!

只是想做心中的完美產品?那創業成功只能靠運氣!

找到鐵粉的痛點,打造他們需要的產品,你才能立於不敗之地!

 

帶你走出爆紅與粉絲的迷思,打破產品開發的迷障,教你如何「用客戶創造成功產品」的具體實戰指南。

 

這本書要幫哪些人解決問題?

營運創新產品的企業家、創業者,疑惑為什麼市場不喜歡自己的產品?

規劃新產品的高階經理人,害怕投入大把資源規劃,最後產品還是失敗?

把自己的服務當作產品的一人公司、自由工作者,如何用最少資源讓產品立於不敗之地?

這本書要如何幫你解決問題?

打破你的產品開發迷思:

你需要的不是如何做出完美的專案規劃

你需要的也不是如何獲得更多更多的資源

你需要的更不是憑空想像的靈感點子

 

教你具體可行的產品開發步驟:

  1. 尋找鐵粉客戶:如何從訪談找到特定族群的痛點
  2. 討好鐵粉客戶:如何設計幫助這些族群解決問題的方法
  3. 驗證鐵粉客戶:如何用初期產品,確認潛在鐵粉客戶會需要我們的產品
  4. 滿足鐵粉客戶:初期產品發佈後,如何辨認和滿足鐵粉用戶
  5. 擴大鐵粉客戶:如何找到你的產品甜蜜點,獲得第一千個鐵粉客戶

 

用台灣實戰經驗,驗證各種創業理論:

市面上產品開發的書籍多是國外翻譯書,而本書作者的輔導經驗、產品開發經驗,以及其「Termsoup」服務,都是深耕於台灣市場,又能推廣到國外市場的真實案例,所以本書的方法論與案例解析,都會以台灣可行的實戰經驗為主,幫助你解析台灣的產品開發、客戶開發方法。

 

大公司、小團隊到個人產品開發者都可適用:

本書切入的角度,是教你如何從零到一,做出可以活下去、可以開始擴張的產品,針對的不是那些看機運的爆紅產品,也不是那些有大把預算的產品,更不是如何把已經成功的產品做得更好。

因為真正大多數的產品開發者,無論是新創團隊、還是企業內,面對的都是一個不知道如何開始的產品專案,本書要分析一套進可攻、退可守,不會慘敗,能夠持續修改,於是成為市場上存活者的「創新產品開發指南」。

 

孫治華 策略思維顧問有限公司首席商業顧問

「在台灣新創講師若讓我選一位我想要好好聽他的課程的講師,就是李偉俠老師了。他可以讓創業這種模糊不清的專業,有了系統化的步驟與階段性的目標。」

 

邱彥錡  SparkLabs Taipei 創投加速器創始管理合夥人

「掌握客戶需求、打造滿足目標族群愛用的產品是創業初期能存活的重要課題。本書分享李偉俠兩段創業實戰經歷,透過方法與個案帶領讀者找到剛需、擄獲鐵粉的心,推薦給第一次創業的創業家或想要重新檢視自己產品是否滿足用戶需求的好書。」

 

徐竹先  MISA中華經營智慧分享協會秘書長/TXA私董會創辦人

「一次性的創新,是你的福份。偉俠兄所分享的有紀律的創新,才能為你的事業連續創造長期競爭優勢。」

 

洪大倫 光明頂創育智庫董事長

「這麼精彩的創新產品鍊金術,是我看過最紮實也務實的教戰手冊!」

 

汪建均 CCDM 深擊設計管理策略總監

「讓你迷上產品創新的務實好書」

 

譚景文 鄰鄉良食社會企業創辦人

推薦語:「這是一本讓新創變身「金創」產品的實戰寶典!」

 

莊世金  執業會計師、《創業股權規劃實戰聖經》作者

「把精實創業理論和個人創業經歷融合得非常好,也顧及很多台灣現實環境,非常符合台灣創業者的需求。」

 

本書不打算教你打造爆紅產品,但會教你打造可以成功產品:

找出產品問題根源:

已經營運產品的企業家或創業家,在產品成功前肯定會碰到很多難關。有些困難處在於連問題根源在哪都不知道,有的困難在於不知道現階段最優先工作該是什麼。如果看不清全局就很難制訂策略,我希望能幫助這群人從這本書中找到一些答案和參考。

 

清楚規劃產品策略地圖:

負責新產品線的高階經理人,得同時面對老闆期待和部屬的壓力,容易讓方向無所適從,或是有很深的無力感。我希望這本書能夠讓這群人有更清楚的策略地圖,能夠說服整個團隊工作的優先順序,調整大家對產品發展的期待,並且知道如何分階段執行產品的進入市場策略。

 

鎖定你的利基市場:

許多想優化成本獲利結構或是擴張規模的自由工作者或是一人公司,很容易在不同需求的客戶間奔波勞碌,結束一個案子又得想如何獲得下一個案子。我希望這本書能讓這群人了解如何鎖定自已的利基市場,以及如何建立可重複操作的產品或服務。

 

開啟你的創新產品第一步:

想要創業或是有點子但不知道怎麼開始的人,可以從許多報導或文章了解一些創業該注意的事情,但這些片斷內容,很難讓人了解全貌。我希望這本書能幫助這群人知道可以怎麼開始,以及在不同階段的重點工作是什麼。

 

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Author: 蒼野之鷹∣Starryeagle

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