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行銷&業務人書評 | 《銷售冠軍是如何鍊成的:唯一敢和馬雲對賭,阿里巴巴銷售狂人賀學友首度傳授,阿里鐵軍的銷售密技。》作者: 賀學友 | 閱讀心得 | 蒼野之鷹書評 | 好書導讀

《銷售冠軍是如何鍊成的》是一本告訴你,一個人要成功,就要努力到無能為力,拼搏到感動自己,因為當你付出超額的努力,你才有機會成為頂尖高手。

 

【作者簡介】

賀學友

阿里巴巴中供鐵軍靈魂人物,驛知行鐵軍商學院創始人。前阿里巴巴全球頂尖銷售冠軍,創造了阿里巴巴無數銷售神話。

 

入職阿里巴巴第2個月就拿下阿里巴巴全球銷售冠軍。入職第2年獲得阿里巴巴全球銷售業績第4名,入職第3年拿下阿里巴巴年度17個銷售冠軍中的11個,該紀錄至今無人能破。

 

在銷售領域享有盛名,且在銷售人才和團隊管理方面卓有建樹,曾幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監,擔任微貸網新車金融業務事業部總經理期間,帶領團隊從無到有,幾個月的時間拓展出12個城市業務。

 

內容簡介
  ◎我不找客戶,我「挑」客戶,那些沒有購買決策的人我立刻放棄。
  ◎要不簽約,要不走人,我從不讓客戶「考慮一下」。
  ◎60分鐘內就讓客戶簽約,10分鐘內就拿到潛在客戶名單。

  這就是賀學友,阿里巴巴B2B公司(俗稱阿里鐵軍)的傳奇銷售冠軍,
  到職後第2個月就拿下全球銷售冠軍,第2年獲得全球銷售業績第4名,
  第3年阿里鐵軍年度大獎,他一個人包攬11個金牌和6個銀牌。
  
  他也是唯一敢跟馬雲對賭業績的狂人,
  馬雲特別嘉獎他:「我非常欽佩你,賀學友!」

  (賀學友曾跟馬雲對賭根本不可能辦到的年度業績,
  賀學友如果輸了就去跳西湖,馬雲如果輸了,
  就請賀學友吃飯,地點可以選在世界各地,最後結果是……)

  賀學友不只自己厲害,帶人更強,
  幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監。
  這本書,就是他首度傳授的阿里鐵軍銷售密技。

  ◎你跟頂尖業務只有一步之差
  一般業務的習慣:「我努力過了,差不多就可以了。」
  阿里鐵軍的習慣:「老闆,我們今天就把約給簽了。」
  哪一種是你的習慣?

 

簡評

看這本書就是在看一個銷售冠軍的思維,看看他對於達成業績這件事是怎麼想的。

 

自信以及心態是成為一個頂尖銷售員不可或缺的條件。

 

作者不敢說自己是一個天才銷售員,但是他知道一件事情,想要成為一個頂尖銷售員,比的就是你比別人下多少的苦心,以及花多少的時間去鑽研客戶的需求,才有辦法達到讓客人馬上簽單的能力。

 

作者對自己的要求也很大,他不斷往自己銷售業績上加碼,鞭策自己去完成一個不可能的任務,這讓他的銷售成績不會只是原地踏步,他不斷在創新高。

 

拼就對了,這是在作者的故事中最常聽到的聲音。

 

作為一個銷售,你必須有一個心態:舍我其誰,用霸氣說服你的顧客。

 

一個頂尖銷售員的態度,就是永不放棄,如果這個客戶拒絕了你,那麼往下一個客戶走,你沒有時間為這個客戶的拒絕感到沮喪,因為還有更多客戶等著你去開發。

 

書中有不少一般銷售員跟頂尖業務員,在心態上的不同比較說明。

 

兩者在心態上的不同,可以說一個不放棄的人,跟一個輕易放棄的人的區別,這會影響到他們對於自己工作的態度以及達成目標的積極性。

 

先懂客戶的心,找對具有決策權的客戶,才有辦法讓這筆生意成交,同時在面對客戶詢問,或者是遲於下單的時候,應該更有自信說服客人,我們的產品是最棒的,我們的產品能夠解決你什麼樣的問題,這能讓客戶覺得,自己和這間公司合作是正確的決定。

 

銷售沒有一套共同的公式,他有的是,因應不同的對象制定不同的攻略策略。

 

作者有一個論點,是在制定業績目標的時候,不斷給自己加壓,才能夠不止步於某個成績。

 

作者制定業績目標跟別人不一樣,當別人制定每月業績目標為120萬,他就會制定240萬的業績目標,也因為他定的目標銷售比別人多,所以他每天要見的客戶,以及每個客戶的成交額也會比別人多,這樣一來他的銷售業績質量就比別人好。

 

這個論點我覺得很實用,當你不鞭策自己進步的時候,你就會退步,但當你不斷把自己目標值加大的時候,也會鞭策你付出更多努力去完成這個目標。

 

書中另外一個看點,是教你如何從競爭客戶手中搶走目標顧客。

 

作者認為同行的客戶就是你產品的目標客戶,但要搶走目標客戶,首先你必須瞭解客戶最想要的是什麼,而客戶跟你合作,客戶能得到什麼樣的利益。

 

當你給客戶帶來的利益大於你的競爭同行時,你就有機會搶下目標顧客。

 

書中一個很重要的論點,就是我賣價值,不賣價格。

 

作者跟客人談生意的時候,最關心的是客人需要什麼,而他手上持有的產品,能為客人解決什麼樣的問題。

 

做一個能夠幫助客人的人,就代表你能提供解決客人問題的服務,這並不是靠一套漂亮話術,而是依賴你所銷售產品價值,是否讓客戶覺得物超所值,讓他覺得信任你這位推銷員,進而決定下單購買。

 

作者有一套理論,就是將客戶分為ABCD大類,A類客戶是一定要爭取當下簽單的客戶,D類客戶則是他直接放棄。

 

作者認為要達成銷售目標,首先你必須弄清楚,你面對客戶是哪一種型,是否有足夠的需求,有能力有預算去購買你的產品。

 

不然如果你遇到一個沒有需求,甚至沒有辦法下購買決策的人,就算你在他面前講再久,也還是無法達到成交目的。

 

作者在書中也舉不少的案例,甚至告訴你可以用什麼樣的方式去跟顧客做溝通,這一點可以學起來。

 

摘錄書中一個對話。P166

 

客戶:小王,你們這個產品怎麼賣的這麼貴啊,別人的只要12萬,你們的要24萬。

 

頂尖業務:王總,你覺得哪裡貴呢?

 

王總:那個人賣12萬,你的東西賣24萬,我當然會覺得很貴了。

 

頂尖業務:王總是這樣的,這個功能他有,我也有。這個功能,我有,他就沒有,你不要小看我的功能,它不僅能夠幫你提高效益,還能幫你節省成本開支,我幫你初步計算一下,一年下來它可以幫你節省約XX元,提高XX倍效率,而且我們的產品是不斷推陳出新的,你使用我們的產品,未來的效益只會比現在高,不會比現在低。

 

這樣的話一出口,客戶就知道你的產品跟競爭產品相比,雖然你的產品貴了12萬,但確實更具有價值,也物有所值,就會願意下單。

 

這個故事告訴我們一個道理,是當你在回答客戶問題的時候,必須抓住產品的新商業價值,以價值俘獲人心,用價值去取勝,才能成功說服顧客簽單。

 

簡單說,這是一個目標導向的銷售人書籍,他不是叫你傻傻做白工,每天找一大堆的客戶,認為只要有見到面,就有成交的可能。

 

相反的,他告訴你,客戶必須要精選出來,你必須篩選出哪些客戶是比較有可能簽單,而且具有下單能力的人。

 

作者對自己的要求,就是每天都要進步一點點,這個月的業績目標,和下個月的業績目標一定要不一樣。

 

如果這個月定的銷售目標是100萬,那麼下個月可以設定為120萬,當業績目標不斷提升,也會鞭策你開始動腦筋思考,要怎麼做才能提高你的銷售量。

 

作為銷售員或是對商業管理很有興趣的人,我覺得這本書有一看的價值,因為它說明你要怎麼去瞭解你的顧客,去判別你的顧客是哪一種類型,以及你個人必須要有的心態自信,以及正確銷售手法做法。

 

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文章作者:蒼野之鷹

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Author: 蒼野之鷹∣Starryeagle

閱讀與寫作者。 撰寫「原創言情小說、書籍」心得等文章。

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