■溝通/說話術

4★不錯【職場工作術/人際關係】–《影響力:讓人乖乖聽話的說服術(珍藏版)》羅伯特‧席爾迪尼

影響力:讓人乖乖聽話的說服術《影響力:讓人乖乖聽話的說服術(珍藏版)》是一本分析如何「說服人心」的書籍,書中談著人際關係中常見的關係綑綁和為何在陌生人面前達到立場相同的個人形象下,我們如何會捨棄理智的思維,改讓情緒帶著我們做下一個個決定,但太多時候情緒感染下做的決定,都讓我們後悔莫已,可是當再次遇上時,我們還是會做出同樣的決定,再重覆「情緒下決定購買後悔情緒下決定」的順序。

 

在我們的思維之中,存在著理性與感性的思維,在正常的情況下,我們應該要聽從理智的聲音,做出每個對我們來說是好的決定,可是絕大部分的時間,我們都被感性聲音逼迫著,必須做出一個個失去理智的決定,才在買定東西後,感到後悔,這個原因是為什麼呢?在書中有著清楚的解說,特別是「互惠原則」更是主導決定的最後關鍵,像

1.免費贈品總是可以吸引到一群人」

2.商家適時的讓利,讓消費者覺得賺到,就更願意買,這種情況在特賣會更明顯,你會陷入一種盲然的跟從他人行動,因為大家都在搶購,如果自己買得少,好像就白來了,沒有真正賺到的感覺。

3.「拿人手短,吃人嘴軟」,只要收到對方免費贈送的東西,就覺得自己應該必須對對方好一點,有時候還會做出自己沒想到的事,這就是人情債。

4.先大後小的討價還價法:作者稱之為「互惠式讓步」((P55)作者曾碰到一個1112歲小男孩說他是童子軍,要賣馬戲表演的門票五美元,作者謝絕了,童子軍男孩改說:「要是你不想買門票,買我們的巧克力棒如何?一根才一塊錢。」作者買了兩根,但立刻意識到發生了點怪事,因為:一、他對巧克力棒沒什麼興趣;二、我喜歡鈔票;三、我手裡拿著兩根巧克力棒傻乎乎地站在那裡;四、他帶著我的鈔票走開了。

 

「互惠式讓步」書中定義:由於接受了讓步的人有回報的義務,人們就樂意率先讓步,從而啟動有益的交換過程。有了互惠原理的影響,我們就可以安心率先向合作夥伙讓步,因為他也有義務犧牲一些利益,以此回報我們的善意…互惠原則決定妥協過程,你可以把率先退步當成一種高度有效的順從技巧來使用…一般叫作「拒絕、退讓術」,也叫「留面子」法。

 

讀這本書,是一個很有意思的過程,沒想到習以為常的決定,背後的順從意義代表那麼多,它代著一種社會認同,我們認同某些價值觀,自動做出讓步或是屈服於某些不理想的選擇,這根本就是一場談判術,只是這場談判是基於人性的走向來做出策略性的攻略,因為我們都無法真正獨善其身,我們的四周綁著許多的人際關係網,甚至是偶遇陌生人對我們的感覺,也在我們的思考範圍內,可見真正主導我們順從的原因,在於對方使用的「影響力武器」(互惠、社會認同或是社會價值觀…),像書中提到的特百惠保鮮盒派對(P200)就是成功綑綁友誼影響力的策略,透過「互惠原則,參加聚會的人一定會可以先拿到一份禮物」,然後在「女主人分成」(派對召集人,負責邀約朋友參加派對的人)的壓力下,朋友都會覺得必須要去,即使家中已經有一堆的容器了,她們還是到了,然後覺得必須買點東西,因為派對召集人是她們的朋友,如果不買東西,就代表不給朋友面子。

 

簡單說,互惠原則存在於人際關係網之中,影響力起源於人心和信念,而影響力就是那條線,木偶就是我們,我們在關鍵線的牽引下,就會自動上演一場即興演出的木偶戲,為的是融入當下的社會場景或是給人面子的想法下,這樣的想法並沒有什麼不好的,因為尋求社會認同,對於每個人來說都是非常重要的事,即使明知道這樣做對自己不好,但是人情壓力和社會行為認同意識,還是會成功說服我們想要拒絕的想法,改成點頭說好的順從。

 

【本書特色】

  業務員只要掌握六大武器,業績就能蒸蒸日上

   消費者只要洞悉六大通則,就不會再當冤大頭

   《影響力》是一本關於說服技巧的經典著作,解釋人們為何會順從別人而點頭說「是」的心理,以及我們如何應用這些使人順從的技巧。羅伯特.席爾迪尼博士是影響力和說服力這一快速發展領域中的佼佼者。三十五年來,他透過精確和實證研究,加上一個為期三年的研究計畫──研究「讓人們改變行為的原因」,成就了這本受到高度讚揚的傑作。

   經由本書,讀者可以學到六大通用原則,並知道如何運用這些原則而成為一個有技巧的說服者,和如何讓自己免於被這些原則「反將一軍」。這是一本所有人都適合閱讀的書籍。

 

   自出版以來,本書一直穩坐暢銷圖書排行榜上。由於它的影響,說服變成一門科學。無論你是普通人,還是為某產品或事業觀點游說的人,本書是一本最佳的入門書籍,是你理解人們心理的基石。

 

   在本書中,心理學家羅伯特•席爾迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力,而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的六大心理秘笈,正是這一切的根源。那些說服高手,總是熟練地運用它們,讓我們乖乖就範。

 

【作者簡介】羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini

   羅伯特.席爾迪尼博士分別在北卡羅來納大學(University of North Carolina)取得博士學位,及哥倫比亞大學(Columbia University)取得博士後學位。由於長期致力影響力的研究,讓他成為說服、順從和談判領域的國際權威。

   席爾迪尼博士現任教於亞利桑那州立大學(Arizona State University)心理學系,也是「Influence At Work」的總裁,這是一家開創性國際訓練及諮詢的研究機構,致力把影響力六大原則應用於商業世界。其服務過的知名企業包括:Google、微軟、可口可樂、IBM等等。

註:

1.原文書名:Influence: The Psychology of Persuasion

2.出版社:久石文化 

3.出版日期:2017/07/10

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Author: 蒼野之鷹

閱讀與寫作者。撰寫「原創言情小說、書籍」心得等文章。

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